Como usar valores do outro para convencê-lo de uma ideia

Abandonar palavras de ordem e recorrer à moral de seu oponente político é a melhor maneira de fazê-lo ouvir seus argumentos, apontam estudos dos EUA

 

Imagine que você é alguém que se importa com a conservação do meio ambiente, é contra o desmatamento e está em uma discussão com uma pessoa que prioriza o crescimento da agropecuária, a partir da expansão das áreas de cultivo, a fim de que o Brasil possa produzir mais alimentos. Ambas as preocupações são legítimas e não são excludentes, mas podem levar a debates acalorados.

Como você pode convencer essa outra pessoa de que expandir o desmatamento na floresta pode trazer mais danos que benefícios? Você apela a argumentos sobre espécies vegetais raras, que devem ser protegidas? Retoma o texto constitucional, que diz que o ambiente equilibrado é direito dos brasileiros? Ou mostra como o desmatamento pode afetar o regime de chuvas, afetando a produção agropecuária?

Estudos de universidades nos Estados Unidos mostram que a última alternativa traz mais resultados se seu objetivo é fazer com que a outra pessoa reconsidere suas ideias — ou, no mínimo, esteja disposta a ouvi-lo. A lógica é que, para fazer alguém de quem você discorda entender seu ponto de vista, é melhor usar argumentos apoiados nos valores da outra pessoa em vez daqueles que têm apelo maior para você mesmo.

“As mensagens mais intuitivas para algumas pessoas, na maioria das vezes, não são as mais efetivas [para convencer outras pessoas]”

Robb Willer

professor de sociologia e psicologia na Universidade de Stanford, em entrevista em 2015 a jornalista do site Vox

As conclusões das pesquisas, realizadas entre 2015 e 2019, foram obtidas a partir de experimentos entre grupos liberais (considerados mais à esquerda nos EUA) e conservadores (mais à direita), que costumam discordar em temas como saúde pública, controle de armas e casamento entre pessoas do mesmo sexo. As dicas de argumentação que elas trazem, de modo geral, podem ser testadas em outros debates.

Três estudos sobre o tema

Sem bolhas, com bolhas

Em 2017, pesquisadores das universidades de Duke, NYU e Princeton, nos EUA, solicitaram a simpatizantes do partido Democrata e do partido Republicano que lessem mais opiniões contrárias às suas no Twitter. Nenhuma evidência indicou que o aumento do contato entre grupos adversários reduziu a polarização política — o que indica que as “bolhas” nas redes sociais não são totalmente responsáveis por esse fenômeno. A pesquisa atestou, na verdade, que, após o teste, republicanos tornaram-se conservadores mais convictos, e democratas tornaram-se “mais liberais” que antes. Em outras palavras, o estudo mostrou que não basta simplesmente ter acesso a outros pontos de vista para se tornar aberto às divergências.

A apresentação das ideias

Uma série de seis estudos de 2015 de pesquisadores da Universidade de Stanford, nos EUA, e da Universidade de Toronto, no Canadá, mostrou que, quando políticas públicas conservadoras são enquadradas em torno de valores liberais (como igualdade ou justiça), as pessoas identificadas como liberais se tornam mais receptivas a elas. O mesmo aconteceu no caso de políticas liberais apresentadas a conservadores em torno de valores que eles apoiam, como o respeito pela autoridade. São exemplos que mostram como é possível chamar a atenção de oponentes políticos para ideias que eles poderiam rejeitar de imediato.

As palavras de ordem

Outro estudo, dos mesmos autores em Stanford e Toronto, realizado em 2019, analisou uma amostra representativa da população americana e constatou que conservadores estariam mais abertos a apoiar uma hipotética candidatura liberal à Presidência se o candidato usasse uma linguagem que refletisse valores conservadores. Um exemplo: se lessem que “a visão do candidato para a América [os EUA] é baseada no respeito pelos valores e tradições” do país, os entrevistados eram mais propensos a dizer que o apoiavam do que quando as mensagens do político eram construídas em torno de palavras de ordem liberais.

Como os estudos explicam o fenômeno

Ao site americano Vox, Robb Willer, professor na Universidade de Stanford e um dos autores de duas pesquisas mostradas acima, afirmou que seu trabalho se baseia na chamada teoria dos princípios morais (moral foundations theory, em inglês), ideia de que as pessoas têm uma moral estável e essencial que influencia sua visão de mundo.

Alguns princípios permanentes de liberais (nos EUA) seriam igualdade, justiça e proteção dos vulneráveis, enquanto conservadores seriam mais apegados às ideias de pureza moral, respeito pela autoridade e lealdade ao grupo, por exemplo. A teoria dos princípios morais afirma que esses valores — e as mensagens associadas a eles — não se traduzem de uma tribo para a outra, como se fossem línguas diferentes.

“Em relação ao controle de armas, por exemplo, liberais são convencidos por afirmações como: ‘Nenhum outro país desenvolvido no mundo tem as mesmas taxas de violência armada que os EUA’. E eles acham que outras pessoas também acharão isso convincente. Enquanto isso, os conservadores formulam a questão assim: ‘A única coisa que pode parar um homem mau com uma arma é um homem bom com uma arma’”

Brian Resnick

em artigo de junho de 2019 publicado no site Vox sobre os estudos

Outro fator que explica a eficácia da estratégia de apelar aos valores de um oponente político é o chamado viés de confirmação — fenômeno cognitivo segundo o qual as pessoas (seus cérebros) tendem a querer garantir a integridade de sua visão de mundo, aprovando ideias que confirmam o que sabem e rejeitando as que são hostis às suas crenças.

Segundo Willer, as pessoas tendem erroneamente a superestimar o poder dos próprios argumentos em debates políticos. Ele sugere, para discussões mais proveitosas, que ambos os lados passem a entender que estão argumentando com base em algo que seus oponentes não apenas descartaram, mas ao qual eles podem ser eternamente surdos.

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